미국 코스트코가 연 130달러짜리 ‘이그제큐티브 멤버십’ 회원에게만 적용되는 전용 쇼핑 시간을 도입했다. 할인 사냥꾼들에게 업그레이드를 유도할 강력한 인센티브가 추가된 셈이다. 이번 정책은 지난 6월 일부 점포에서 시범 운영을 거쳐 9월 1일부터 본격 확대됐다. 이그제큐티브 회원은 평일과 일요일에는 일반 회원보다 한 시간, 토요일에는 30분 일찍 매장에 들어갈 수 있다.

이 조치는 코스트코가 가장 높은 회비를 내는 고객을 보상하는 동시에, 연 65달러를 내는 일반 ‘골드 스타’ 회원을 업그레이드하도록 유도하기 위한 전략적 시도다. 이그제큐티브 회원은 이미 연간 최대 1250달러 한도 내에서 구매액의 2%를 캐시백으로 돌려받지만, 이번 조치로 고객 불만 1순위였던 ‘혼잡한 매장과 긴 계산대 대기’ 문제까지 해소할 수 있게 됐다.

코스트코는 지금도 탄탄한 실적을 내고 있다. 2024년 매출은 2544억 5000만 달러로, 전년(2422억 9000만 달러)보다 5% 늘었다. 주가도 안정적이다. 2025년 초 910달러 선에서 출발했지만, 지난주 목요일 장중에는 960달러에 근접했다. 변동성이 큰 시장에서도 건재함을 보여줬다.

특히 이그제큐티브 회원 전략의 수치는 눈에 띈다. 전체 회원의 47%에 불과하지만 매출의 73%를 책임진다. 코스트코가 프리미엄 고객을 위한 혜택에 적극 투자하는 이유다.

최근 분기 기준 코스트코의 전 세계 유료 회원은 약 8000만 명으로, 전년 대비 7% 증가했다. 멤버십 회비 수익만 분기 12억 4000만 달러에 달한다.

이그제큐티브 회원 혜택 강화는 창고형 클럽 업계의 경쟁이 치열해지는 시점에 나온 카드다. 코스트코는 업계 3강 가운데 방문 점유율 54%를 차지하고 있다. 샘스클럽은 36%, BJ’s 홀세일 클럽은 10% 안팎이다. 시장점유율 기준으로는 코스트코가 77%로 압도적이다(CSIMarket 집계).

다만 경쟁사의 추격도 만만치 않다. 월마트가 운영하는 샘스클럽은 최근 신규 회원권을 30달러에 내놓으며 코스트코 고객을 적극 공략 중이다. BJ’s 역시 빠르게 매장을 늘리고 방문객을 끌어모으고 있다. 온라인에선 아마존의 식료품 확장도 위협 요인이다. 월마트의 연 매출은 6800억 달러로 코스트코(2540억 달러)를 훨씬 웃돈다.

이번 조치는 단순한 ‘혜택’이 아니라 행동경제학적 접근이라는 분석이다. 배타성과 손실회피 심리를 활용해, 회원제 등급 간 65달러의 가격 차이를 설득력 있게 만든 것이다. 특히 시간을 아끼려는 소비자들에게 매력적이다.

업계 전문가들은 이번 전략이 이그제큐티브 회원 전환을 가속할 것으로 본다. 코스트코는 이미 프리미엄 회원을 대상으로 당일 배송 크레딧, 여행 혜택을 강화하고 있다. 미국과 캐나다에서 93%에 달하는 회원 갱신률은 충성도를 높이는 실험을 뒷받침하는 강력한 기반이다.

/ 글 Dave Smith & 편집 김다린 기자 quill@fortunekorea.co.kr