올해 33세인 토머스 힐리(Thomas Healy)는 카네기멜론대 대학원생이던 2015년 하일리온을 설립했다. 이후 10년 만에 7억 5000만 달러 이상을 조달했고, 기업인수목적회사(SPAC) 합병을 통해 상장에 성공했다. 기업 가치는 16억 달러까지 치솟으며 그는 미국 최연소 자수성가 억만장자 반열에 올랐다. 2020년에는 종전 기록 보유자였던 카일리 제너를 제쳤다.

힐리는 “누군가의 인생을 바꿀 수 있는 최고의 협상 조언은 무엇이냐”는 인터뷰 질문에 이렇게 말했다. “절박한 상황에 빠지지 마라. 그때 대부분의 문제가 발생한다. 말이 안 되면 과감히 물러설 수 있어야 한다.”

힐리는 과거 투자자가 계약 체결 당일 밤 갑자기 조건을 바꾼 일을 떠올렸다. 그는 “그날 밤 곧장 플로리다로 날아가 다른 투자자를 만났고, 다음 날 완전히 새 투자자와 계약을 체결했다”며 “플랜 B는 항상 준비돼 있어야 한다”고 말했다.

그가 가장 크게 배운 교훈 가운데 하나는 투자자 모두가 내재적으로 ‘FOMO(소외되는 것에 대한 두려움)’ 심리를 갖고 있다는 점이다. 힐리는 “투자자가 당신의 회사를 보고 있다면, 그들이 놓쳐서는 안 될 회사라는 인식을 심어줘야 한다”며 “이 기회를 놓칠 수 있다는 두려움을 불러일으켜야 하고 동시에 탐욕을 자극해 ‘들어가려면 크게 투자해야 한다’는 분위기를 만들어야 한다”고 강조했다.

하일리온은 최근 몇 년간 방향 전환을 겪었다. 2023년에는 하이브리드 전기 트럭 동력계 개발을 접고, 발전소와 특수 고객을 겨냥한 무배출 발전기 기술 ‘카르노 파워 모듈(KARNO Power Module)’에 집중했다.

그럼에도 힐리는 초창기 억만장자 투자자에게서 배운 원칙을 여전히 따른다고 했다. “그는 내게 이렇게 말했다. ‘승리가 유일한 옵션이다.’ 어떻게 질 수 있는지, 실패할 수 있는지 따지지 마라. 반드시 돼야 하고, 결국 되게 만들어야 한다.”

/ 글 Dave Smith & 편집김다린 기자 quill@fortunekorea.co.kr